Internacionalización: Tu negocio ya nace internacional, quieras o no

El camino a la internacionalización siempre ha sido plagado de retos. El mercado local puede ser muy familiar para ti y para tus socios, puede ser algo que conocen bien y que saben como atacar.  En el pasado, muchos negocios comenzaban como puramente locales, cubriendo un barrio, una ciudad, una región o un país.  Para internacionalizar el negocio se iba poco a poco buscando el modelo más apropiado para cada país en la expansión, algunos eran fácilmente cubiertos con un canal de distribución muy similar al país de origen.  En otros, el modelo de negocios cambiaba totalmente para cubrir eficientemente el mercado o para atender algún tipo de legislación local.

El problema de este mundo perfecto de expansión controlada es que simple y sencillamente los ciclos se aceleraron con la internet.  Si tienes una buena idea, las posibilidades de que necesites internacionalizar mucho antes de lo que esperabas son altísimas.  Si tienes una buena idea y la publicas en español, lo más seguro es que tendrás usuarios en España, Argentina, Colombia y Chile mucho antes de lo que esperabas.  Pensemos por ejemplo en los negocios con Bitcoin y otras criptomonedas.  Si tienes una buena idea, nada impide que personas en China o Rusia quieran hacer negocios contigo, aunque ni siquiera tengas un sitio web en su lengua.

En el internet tu negocio es desde el primer día, totalmente internacional.  Nada impide que audiencias de todo el mundo vean tu producto, aun mucho antes de que sea oficialmente distribuido en otros países.  Ahora bien, ¿Qué tanto puede cambiar de un país a otro?  La respuesta es muy simple: absolutamente todo.

Pensemos en productos puramente digitales como pueden ser las Fintech, desarrolladores de herramientas de software, desarrollos en Blockchain y otras categorías en las que los productos y servicios son puramente digitales. Si tienes una buena idea, no hay nada que impida que tengas usuarios de tu producto en muchos países, quizá mucho antes de que llegues a esos mercados con una oficina física.  Por ejemplo, en criptomonedas tenemos empresas chinas que dominan algunos segmentos del mercado mundial de compra y venta de cripto activos, aún y cuando en China las criptomonedas están prohibidas. 

Si para hacer negocios con tus clientes tienes una plataforma de software con la cual ellos pueden interactuar, sea un sitio web, una aplicación móvil o un programa con interfases API, entonces fácilmente puedes tener clientes de todo el mundo. Es importante que en tu plataforma controles de alguna manera la identidad de tus clientes, con algún tipo de validación de identidad, lo que se conoce como procesos KYC (Know Your Customer).  Ese tipo de procesos pueden requerir que, por ejemplo, tu cliente proporcione algún tipo de identificación oficial o que proporcione algún número de teléfono celular para validar la nacionalidad de dicho cliente.

Pero si bien el tener una buena idea en una plataforma global ya te expone a hacer negocios globalmente.  Y si bien un buen producto vende por sí solo, el ser un excelente vendedor de tu producto o servicio exige que trates a cada mercado por separado.  Es muy probable que toda tu mezcla de marketing tenga que cambiar de un país a otro para competir con éxito.  Lo que funciona en México no necesariamente funciona en Brasil o en España.  Es importante que conozcas que funciona bien y que no en cada mercado.  El como vendes tu producto, su precio, su canal de distribución y todos los aspectos básicos de la mezcla de marketing pueden variar (y mucho, de un país a otro).  Por esto es muy importante que tu plataforma digital de comunicación y ventas no sea simplemente el mismo sitio web traducido a una docena de idiomas. Potencialmente cada país o por lo menos cada cierto conjunto de países va a requerir un sitio web con información y con procesos diferentes de otros países vecinos.  En América Latina, por ejemplo, es bien sabido que se necesitan varios tipos de español para nuestros mercados: uno más Mexicanizado, otro más Argentinizado y quizá uno más Colombianizado.  A veces no es sólo una cuestión de lenguaje, los mismos países tienen legislaciones diferentes y mercados que demandan cosas diferentes.

Pero ¿Cómo abordar este asunto de la internacionalización? Para las startups, la internacionalización debe de ser parte de su roadmap desde el primer día.  Del mismo modo que se preocupan por generar productos y servicios o construir la infraestructura de recursos humanos, jurídica o de informática, se deben de preocupar por la internacionalización.  Hay muchas opciones en términos de hacer los procesos internamente o contratar una empresa para que actúe como representante en ciertos mercados.  Los importante es que el acto de la expansión internacional sea planeado para acompañar y fortalecer el crecimiento de la compañía.  En cierto modo la internacionalización comenzó el día en que abriste tu sitio web.  Mas vale que estés preparado para soportar a tus clientes, en cualquier parte del mundo en la que estén.

About the author

Ricardo Carreón es uno de los líderes en temas de tecnología, transformación digital e innovación en México y Latinoamérica. Se graduó en diciembre de 1989 como Ingeniero en Sistemas Computacionales del Instituto Tecnológico y de estudios Superiores de Monterrey (ITESM Monterrey). Ricardo inició su carrera en las áreas de Servicios Educacionales y de Marketing en Digital Equipment Corporation. Más tarde, ocupó cargos directivos en Novell de México, hasta llegar a ser el Director General. En 1999, se integró a Intel Corporation, en donde hizo una carrera de 9 años, en los cuales, ocupó posiciones directivas en las áreas de marketing y ventas hasta llegar a ser Director General de México y, más tarde, Presidente de América Latina, basado en Sao Paulo. En 2013, Ricardo dirigió la División de Hospitality de NCR Corporation, primero para Brasil y después para América Latina. En 2016, se convirtió en Vicepresidente para América Latina de Sabre Corporation. Ricardo Carreón es uno de los lideres más exitosos de la industria de tecnología en Latinoamérica y, actualmente, es Consultor, Autor y Conferencista especializado en temas de tecnología, transformación digital e innovación en los negocios y en Gobierno.

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